新卒1年目のルート営業時に関係性を深める為の話題21選

こんにちは筆者です。

会社の「営業」の一つに「ルート営業」というものがありますよね。「ルート営業」は既存の顧客に営業活動を行い、サービスを提供していく営業方法です。

新社会人になり、もし「ルート営業」を行う会社に入社し、「営業配属」だった時、実際にルート営業を行う前や、本格的に一人でルート営業活動を行っている時に一つの壁が見えてきます。

それが「取引先とどういう話をすれば良いのか」ということです。

筆者も新卒入社した会社でルート営業を行っており、この悩みに直面しました。

ルート営業だと、既存の顧客に何度も会うことから、次第に話題がなくなってきてしまい、「なんで来たの？」となりやすく、気まずさを感じてしまいます。

そこで今回はルート営業時に取引先と良好な関係性を作る為の話題を21個紹介していきたいと思います。なんで21個なのかは、筆者が実際に話題にしていたのを思い出すと、今の所21個あったとわかったからです。

筆者の実践経験もあることから、実際に使いやすい話題が主になっています。ぜひ参考にしてみてください。

この記事でわかること

・ルート営業での取引先との話題
・ルート営業時に取引先と会話をする時の注意点
・取引先と良好な関係性を作る為のコツ

取引先と良好な人間関係を築く為の話題21選

ルート営業で取引先と良好な人間関係を築くには、「少しくだけた話題」と「真面目な話題」を用意しておくと良いです。

「少しくだけた話題」であれば、相手との心理的距離感を縮めることが期待でき、「真面目な話題」であれば、相手から信頼感や頼もしさを与えることが期待できます。

また、取引先の属性によっても使い分けることが可能です。

・仕事に対して真面目、ストイックの相手であれば「真面目な話題」を中心に
・気軽、ノリが良い相手であれば「少しくだけた話題」を中心に

このように相手によって分けると自然な会話をすることができます。

少しくだけた話題

「少しくだけた話題」というのは「相手が気を使いすぎない話題」と認識すると良いです。

以下の話題を参考にしてみてください。

近辺に何があるのか

新卒1年目で、もし営業に配属された時に地方に転勤した、生まれた地以外に移り住んだという出来事があったのであれば、配属された地域についてまだ知らないことだらけです。

そんな時にその地域のことを知っている取引先に「近辺に何があるのか」を聞くことで、その地域のことを知ることができることと合わせて、取引先とコミュニケーションをとることができます。

「配属されて、恐縮ですが初めてこの地域に来ました。この近辺に何か有名なものってありますか？」

このように話し始めることで相手も「この地域に興味があるのかな」と思い、話をしてくれることが期待できます。

取引先のおすすめの食べ物

取引先のおすすめのその地域の食べ物を教えてもらうことも良いコミュニケーションになります。

「何かここら辺で美味しいお店ありますか？」

このような感じで話し始めると自然です。

取引先がおすすめする食べ物を知ることは「相手がどんなものが好きなのか」という情報を得ることができ、今後お土産などを買っていくといった時に役に立ちます。

また、おすすめされた食べ物を食べることで、「あれ美味しかったです」という新たな話題にも繋がりますし、取引先は「自分がおすすめしたことをやってくれたんだ」という良い印象を抱くことにも繋がります。

一見「好きなものはなんですか」のような簡単な話題に見えますが、得られるものは多いのです。

地元のお土産

「おすすめの食べ物」に似ています。

これは新卒でルート営業配属になった時に地方に転勤になった場合に有効な話題の一つです。

「地元に帰る時のおすすめのお土産ってありますか？」

というように取引先に聞くことで、「おすすめなのはあれとこれと」というように色々な情報を得ることができます。

取引先にも「ちゃんとお土産を買って行って偉いな」という誠実さの印象を与えることができ、良好な人間関係の形成に繋がります。

天気

これは定番中の定番ですよね。

仕事ではなくてもプライベートでも話題に上がるものです。

天気は”共通話題”でもありますから、話しやすい話題でもあります。

「今日例年よりも暑いらしいですよ」

などの「現状の天気」＋「追加情報」を入れると、「じゃあ熱中症に気をつけないとね」などと少し中身のある話題にすることができます。

天気の話題を話すのであれば、会話の冒頭がおすすめです。冒頭ではなく後半にこの話題をおくと、「もう話題がありません」という「話すことがない」ことが伝わってしまう可能性があるからです。

時事ニュース

時事ニュースは、その日に起こったことでも、別の日に起こったことでも大丈夫です。

時事ニュースを知っていることは相手に「ニュースを見る」＝「真面目」という印象を与えることができ、信頼感にも繋がります。また、時事ニュースであれば、”お互いに知っている”という状況になりやすく、会話も長く続かせることができ、相手の思考を知れたり、お互いの知見を出し合ったりと、有意義な会話をしやすいです。

このような質の高い情報交換を行うことで、取引先との関係性も良くなりやすいです。

業界ニュース

例えば勤めている会社が金融業界であり、その中のルート営業であれば、金融業界のニュースをピックアップして、「そういえば今日こんなニュースがありましたよね」というように話題に出すと良いです。

もし取引先相手が知らないニュースだった場合、「情報提供」になり、相手が得をすることで信頼感を得やすいです。

相手が知っているニュースだった場合、「どう思いますか？」と相手の思考を聞くことで、深い会話にすることができます。

相手の休暇の話題

相手が休みの日、何をしているのか？ということも話題になります。

この話題では、相手のことを知ることができ、相手との関係性を深めるキッカケになるからです。

例えば、この時に自分と同じ休みの日の過ごし方をしているのであれば、その共通話題に繋げることができ、コミュニケーションを深めることができます。

相手のちょっとした変化

相手のちょっとした変化に気づいてあげることは「あなたに興味があります」と暗に伝えることができ、人は自分に興味を持ってくれている人に好感を抱きやすいことから、良好な関係性を築くキッカケにもなります。

タモリさんみたいに「髪切った？」でも良いのです。

相手のちょっとした変化に対して言葉で伝えてみてみると、その後の話題にも繋がります。

取引先の体の具合の調子

取引先の体調を心配することも、相手との良好な関係性を作る上で大切です。

この話題も上記の話題と同じように「相手に興味があります」ということを”心配”という形で伝える方法です。

特に、一週間前に訪問した時「風邪気味だった」という前提があるのであれば、再度訪問時に「風邪大丈夫ですか？」と投げかけると自然で良い会話の始まりになります。

”相手の”趣味趣向の話

「趣味の話」というのは誰しも多く語りたくなるものです。

それは、取引先自身の”趣味”であればなおさらです。

取引先の趣味という「相手の情報」を引き出すことで、相手は「こんなに自分のことを言っているのは、この人に好感をもっているからだ」という自己の一貫性の考えが働き、良い人間関係を作ることに繋がります。

つまり、取引先に自身のことを話させることができる話題ということです。

”自分の”趣味趣向の話

相手にばかり話をさせてしまっては、「この子は何も話してくれなくて仲良くなりずらいな」と思われてしまう恐れがあります。そうならないためにも、相手が嫌にならない程度に自分の趣味趣向の話題も取り上げた方が良いです。

相手に趣味趣向について話をしてもらって、その話の中で、自分の趣味趣向に共通する事柄があれば、関連づけて話す。という流れが会話として自然になります。

ポイントは「話しすぎない」ということです。

過去の会話を深掘る

例えば、訪問が3回目だった場合、1回目の訪問で話した会話などがあれば、その会話内容を3回目の時により深掘りする話題を提示すると良いです。

例えば

・1回目の訪問の時に「近隣のご飯屋さんを紹介された」として
・3回目の訪問の時に「実際に紹介されたご飯屋さんに行った感想」を話す

このように、相手から言われたことを時間が経っても覚えていることは、相手にとって「ちゃんと話を覚えていてくれたんだ」という良い印象を与えることができます。

ポイントはどんな些細な会話でも実践できそうなもの、調べる価値があるものは覚えておくということです。

相手の身につけているもの

相手の身につけているものについて話題にあげるということも取引先と良好な関係性を作るのに良い話題です。

・腕時計
・ペン
・スーツ
・ネクタイ

どれでも構いません。とにかく自分が気になったものがあれば、都度「それはなんですか？」と聞いてみると良いです。

これも「あなたに興味があります」ということを示すキッカケになります。また、そこから自分自身の知らない知識を学べるかも知れないという一石二鳥な話題なのです。

相手の身の回りにあるもの

これも「相手が身につけているもの」という話題に共通していますが、注目するものが変わってきます。

・ペン
・腕時計

のような小物から

・本
・机
・ソファー
など

より大きなものであったり、相手の価値観が反映されているものが対象になります。

特に”本”に着眼することで「相手の価値観を知ることができる」「”真面目さ”という＋の印象を与えられる」「読んでみたい本が増える」といったメリットが多くあることから、おすすめな話題です。

同じ本を読めば、相手と価値観を合わせることができ、親密度の向上も期待できます。

真面目な話題

「真面目な話題」というのは「お仕事に関連する話題」という認識で大丈夫です。

仕事に関連することから、相手には「真面目さ」や「誠実さ」という仕事で欠かせない印象を与えることができます。

以下の話題を参考にしてみてください。

取引先の最近の客足の調子

取引先の最近の売り上げや客足の調子を話題にするというものがあります。

取引先の商売の調子というのは、自分たちにも必要な情報になってきます。この情報は、今後「どういう商品を提案したら良いのか」「取引先を手助けできるものはないか」など、ビジネスのアプローチを考える話題になります。

この背景があることから、取引先には「真面目な」話題に感じられることが考えられます。

この時に注意点は「売り上げどうですか？」という直接的な言い方は、特に関係性ができていないうちは良くありません。ちょっと距離感があり、上から目線にも聞こえてしまうからです。

聞く時は「最近他の取引先様もなかなか大変みたいですが、〇〇さんのところはどうですか？」というように「他の取引先も大変」というプチ情報を提示した上で、自然な言い回しで話題に出すのが角が立たず良いです。

前回相手から言われたことを実行した結果

これは取引先との会話の中で、何か仕事上の要望があった場合、その要望を実行した結果について話題提供することです。

例えば

・取引先から「システムの動作をもっと早くしてほしい」という要望があった時
・「システムの動作自体早くすることができなかったから、自分の中間対応を早くする」というフィードバックを提示する。
など

これはあくまで例なので、参考までにしてください。

このように仕事上の会話のフィードバックを提示することは建設的な話題と言えます。

相手の取り扱う商品について

相手の取り扱う商品について話題にあげることもできます。

例えば、筆者は主に「中古車販売店」様にルート営業を行う仕事をしていた経験がありますが、その中で、取引先が扱う商品が「車」でした。ですので、よくルート営業中に車が綺麗に磨かれていたら、「車綺麗ですね」というように相手の取り扱う商品について話題を振っていました。

ここから取引先がどんなことにこだわっているのか、どういうサービスを行っているのか、という会社の情報を得ることができますし、相手も自分が自信を持って取り扱っている商品を褒められたら嫌とは思いません。

お互いにとって良い内容の会話になる話題です。

他の取引先の動向（話せる範囲）

ルート営業は多くの取引先を担当することがあり、自然と他の同業種内の取引先の情報を得ることができます。

このことから、ルート営業は取引先にとっては、新聞のような一種の情報収集方法の一つとなっているわけです。

この状況を利用した話題です。

話せる範囲内で同業界内の競合取引先の情報を提示するという方法です。

ただし、何度も言いますが、話しすぎないことが重要です。会社では大事な情報が漏れた時に、もし、漏らしたのが自分だった場合、信頼を落としてしまう恐れがあるので、この話題は慎重に使用することをおすすめします。

特に業務に慣れてきて、自分が担当する取引先を把握した頃くらいから使用するのが良い話題です。それとなーく話題にしてください。

自分たち以外の競合他社の動向

取引先側の競合他社ではなく、こちら側の競合他社についての動向を取引先に聞くことも良い話題になります。

取引先には自分たち以外にも営業が回っている可能性も、実際、複数の企業と取引をしている会社もあります。

筆者の元職場でも、同じオートローンを扱う会社複数と契約をしている取引先がほとんどでしたので、こちら側の競合他社について「どれくらい営業に来ていますか」「どれくらい案件が流れしまっていますか」など動向を聞くことで取引先から情報を得る話題です。

ただし、これは関係性次第では聞き出すことができないところもあるので、これも取引先との関係性をみて判断して話題提供することが大切です。

業務上の要望があるか

取引中に、取引先の方から何か「改善してほしい業務」があるかどうかを尋ねるのも、「誠実さ」や「真面目さ」という良い印象を与え、信頼感を得るにはぴったりな話題です。

実際に自社でできそうなことだけではなく、自社サービスとは関係のない要望も聞くことで、新しい商品開発のキッカケにもなるので、これは良い話題だと言えます。

さらに、取引先の業務改善にも役立つことができるかも知れないという希望も持てますので、建設的な話題です。

前回取引のその後の調子

2回目の訪問をした際に、注文があったとして、その注文の業務が全て終わった後に訪問した時に提示する話題です。

この話題は「売って終わりではなく、売った後もフォローしますよ」という手厚さと念入りの良さという仕事上で良い印象を残すことができるというのが良い点。

そこでも業務上の改善案をいただけるかもしれません。こちらも「真面目な話題」であり、ルート営業では、かなり実践的なものと言えます。

ルート営業で取引先と会話をする時の注意点

ルート営業で取引先と上記で紹介した話題を用いて会話をする時に、相手に失礼にならないように注意をすることが大切です。

その注意する点は4つあります。

・相手との距離感を測る
・相手の状況をみて判断する
・話し始める前に許可をとる
・長くなりすぎない

これらを参考にしてみてください。

相手との距離感を測る

相手と「どのくらい親密度が高いだろうか」と心理的な距離感を測ることを意識してみてください。

例えば

・そんなに親密度が高くないけど込み入ったプライベートなことを聞いてみよう
・結構話せる関係なのに当たり障りのない会話をする

というように相手の距離感に合わない話題をすることで、かえって相手との良好な関係性を作る障害となってしまいます。

「今相手との心理的距離感はどれくらいなのか」を常に意識してみてください。

相手の状況をみて判断する

もし営業に訪問した時に、取引先がお客様対応や事務処理対応などで忙しそうにしていたら、無理に話そうとすることは逆に関係性を悪くすることに繋がってしまいます。

相手に「訪問した」と気づいてもらうだけでも良好な人間関係の形成に繋がります。相手が手一杯の時は無理に関係性を深めたいからと言って、話そうとすることは必要ありません。

もしも、どうしても伝えておきたいことがあるのであれば、再度時間を空けて訪問をするか、メールなどの文面で連絡をしておくという手段を選ぶと、相手に”配慮”をしたということが伝わり、良い印象を与えることができ、信頼感にも繋がります。

話し始める前に許可をとる

話題を提示する前に、「今は忙しくないか」というような”相手の余裕”を確認することが大切です。

ルート営業であれば「ただ訪問しに来ただけか」「重要なことを言いに来たのか」というのは取引先には分かりません。

ですので、忙しくても訪問者のために時間を空けることをすることがあります。この時に他愛もない話をしに来たら、相手も「今忙しいんだけど…」と気持ちよく会話をすることができません。

相手と会話をする前に話題にもよりますが、「今本当に話す時間があるのか」ということを確認すると、取引先が感じてしまうであろうマイナスな印象を防ぐことができます。

もし可能であれば、訪問前に事前に連絡することも相手への配慮としておすすめです。

長くなりすぎない

そもそも相手にも本業があるわけですから、あまり時間をとらないということが大切です。

もちろん、会話が盛り上がってしまって、お互い良い雰囲気で会話が進んでいるというのであれば良いですが、ルート営業では、ついつい話が長くなってしまうこともしばしば。

ここも相手に配慮をして、できるだけ長すぎず短すぎないように会話を終わらせることがポイントです。

ルート営業で取引先と関係を良くするコツ

最後にルート営業で今回紹介した話題を用いて、関係性を良くする”コツ”を紹介したいと思います。

以下4点のコツをおさえてみてください。

・足繁く通う
・”配慮”を意識する
・相手に”興味”をもつ
・相手に言われたことはすぐ実践する

足繁く通う

ルート営業では話題も大切ですが、「足繁く通う」ことも大切です。

心理学で「単純接触効果」というものがあります。これは、「よく会う人に好感を持ちやすい」という心理的作用です。

この作用から見てわかる通り、「取引先と会うこと」が大切なのです。取引先と良好な人間関係を作る手段として話題と一緒におさえておいてください。

”配慮”を意識する

”配慮”は相手に”誠意”や”気遣いができる”といったプラスの印象を与えることができます。

会話の際に

・相手の時間大丈夫かな
・忙しくないかな
・眉間にシワが寄った気がしたから話題変えた方が良いかな

と細部に気を配ることで、相手のことを想った”配慮”をすることができます。

無理に配慮することを意識すると行動や言動が固くなってしまい、ぎこちなさを相手に印象付けてしまいますので、頭の片隅に”配慮する”ということを入れておき、強く意識しすぎないようにするのが良いです。

相手に”興味”をもつ

「相手に興味をもつ」ことで自然と話題が浮かんできます。

再三にはなりますが、「興味をもってくれている」というのは親密度をあげるキッカケになります。ですので、相手のことに興味をもち、接してみると良いです。

相手に言われたことはすぐ実践する

もし取引先から「要望」や「アドバイス」をもらった時は、できるだけすぐに実践すると相手に良い印象を与えることができます。

仕事上の要望をすぐに実践することで、「仕事の着手が早いな」「安心して仕事を任せられるな」という印象を与えることができ、「アドバイス」をすぐに実践することで、「素直で良い子だな」という人としての良い印象を与えることできます。

「相手と本気で向き合っている」ということを伝えるためにも言われたことは、「すぐに実践する」を意識してみてください。

まとめ

今回は「新卒1年目のルート営業時の取引先との良好な人間関係を作るための話題」について紹介していきました。

まとめると

・話題には「少しくだけた話題」と「真面目な話題」があります。
・取引先に”配慮をすること”を意識して行動から話題提供まで行う
・話題を生み出すのは「相手への興味」

このような感じです。

ルート営業は基本同じ取引先に営業訪問を行い、関係性を作って売り上げをとるなどを目指す業態です。

特に新社会人で行うには少々難易度も高めだと筆者は感じます。そんな時に、少しでも本記事が役に立てば幸いです。

この記事も役に立つかも