営業で緊張する…向いてない？要因と対処法を紹介します

筆者や

新社会人になって営業配属になった方で、「営業の時緊張してしまう…。これって向いてないから？」と考えてしまう時ってありませんか？

営業で緊張してしまうのは、”向き不向き”が理由なだけではありません。

緊張してしまうのは、必ず何かしらの考えられる要因があります。

今回は、営業職の際に起こる緊張の要因と対処法を紹介したいと思います。

筆者も仕事上で自分の仕事のできなささに、つい「向いていないんじゃないか？」と思ってしまった時があります。

緊張してしまう場面は営業に関わらず、たとえ、それが自分に向いていることであってもあります。

「営業で緊張してしまう」という現象を深く考えてみることで、打開策を見つけることができます。参考にしてみてください。

営業で緊張するのは向いていないから？

営業で緊張してしまうのは「向いていないから」という、「向き不向きの問題」ではないことがあります。

もちろん、「向いてない」という要因も無きにしも非ずではありますが、新社会人で営業になりたてである頃にそう判断するのは時期尚早かもしれません。

ここで「あぁ、向いていないんだ辞めよう」と判断することは、自分自身の可能性に蓋をしてしまうことが考えられます。

一旦立ち止まって、今回の記事を参考に、「自分は何が要因で緊張をしているのだろう？」ということを知ることで、レベルアップした自分自身に会えるかもしれません。

”緊張”というのは、「防衛本能」だといわれています。

太古より人に備わっている生存のための能力です。

ですので、一概に「緊張＝ダメ」とは言えません。

まずは、「緊張は自分自身を守ってくれている」と考えることが、緊張している自分と向き合う一歩ではないでしょうか。

では、なぜ営業中に緊張してしまうのでしょうか？紐解いていきましょう。

参考元：日本大学生物資源科学部　https://www.brs.nihon-u.ac.jp/wp-content/uploads/2016_9month.pdf

営業で緊張してしまう要因

営業で緊張をしてしまう要因として考えられるものはいくつかあります。

「主語が”自分”」の場合と「主語が”自分以外”」という2つの種類の要因が考えられます。

それぞれ項目で分けて紹介します。

主語が”自分”

自分自身の考え方や行為で、”緊張”を引き起こしてしまう要因があります。

ですので、「主語が自分」というくくり方でまとめてみました。

・方法を知らない
・成功するイメージが湧いていない
・コミュニケーションに苦手意識がある
・周りの評価を気にしすぎる
・自分の話に自信が持てない
・過去の失敗を思い出してしまう
・自分を追い詰めてしまう
・準備不足

方法を知らない

「方法を知らない」ことによって、”身を守る”緊張という体の反応が出てきてしまうと考えられます。

営業配属になる前、ある程度研修をしてから配属になることが多く、「方法を知らない」とは言えないのでは？と思うかもしれませんが、座学と実践は違います。

実際に営業にでてから、その場の空気感であったり、会話のテンポだったりと、新しくわかることの方が座学で学ぶよりも多いです。

ですので、より詳しく要因を分析してみると、「経験不足」という要因が考えられます。

慣れていない経験だと失敗しないかなどの不安が押し寄せます。

そのような不安などが防衛本能として、緊張につながるのです。

成功するイメージが湧いていない

営業に行く前に、「成功するイメージが湧かない」というのも”緊張”に繋がってしまいます。

なぜならば、営業が成功するイメージが湧かないことで、営業そのものに自信がでてこないからです。

自信がなければ、「失敗してしまうかな」「上手くできないかな」と後ろ向きな思考が頭に浮かび、緊張に繋がります。

成功するイメージをつけるために、頭の中でシミレーションすることが大切です。

コミュニケーションに苦手意識がある

コミュニケーションに苦手意識があると、これまた、”営業”に対して後ろ向きな考えをしてしまうことに繋がってしまいます。

”営業”＝相手とコミュニケーションを要する

これを理解しているからこそ、「コミュニケーションが苦手」と考えてしまい、営業が上手くいかないと考えてしまい、緊張してしまいます。

周りの評価を気にしすぎる

周囲の評価を気にしすぎて、自分を追い詰めてしまう結果、「営業を上手くやらないと」と考え、一回のミスに恐怖を感じ、緊張に繋がってしまいます。

評価を気にするなというのは、「営業」という評価が見える化されやすい部署であれば難しいことですが、できるだけ、

・周囲の評価を気にしないこと
・同僚からの評価は気にしない
・自分自身の評価基準を持つ

といったように、視点を変えることが必要になります。

自分の話に自信が持てない

これも「自信のなさ」からくる緊張要因です。

自分の話、つまり、営業ネタだったり、相手とのコミュニケーションをとる話のネタです。

これらに信憑性であったり、正確性であったりがなければ自信を持つことが難しいです。

営業に行く前に、「自分の話」に自信をつけるということが大切であり、自信をつけるためには、日々の生活の中でのネタ収集であったり、営業するものそのものの知識をつける必要があります。

過去の失敗を思い出してしまう

ある種のイップスというやつです。

筆者も野球をやっていた頃、外野守備をしていて落球をしてしまい、それを境に捕球イップスになってしまいました。

営業においても、例えば「アルバイトの接客でお客さんから怒鳴られた」という苦い経験が、コミュニケーションのぎこちなさを引き起こしてしまうのではないか。

という思いが浮かび、緊張に繋がってしまいます。

自分を追い詰めてしまう

要因の至る所にでてしましたが、「自分を追い詰めてしまうこと」が緊張に繋がりやすいと考えられます。

自分を追い詰めてしまうこととして考えられるのは

・完璧にこなさないと
・結果を出さないと
・失礼のないようにしないと

といった仕事の質を求めたり、気配りを意識しているときなどが考えられます。

逆にみると、とても素晴らしい意識をもって取り組んでいると考えられますが、シチュエーションによっては”緊張”を引き起こすトリガーとなってしまうこともあります。

準備不足

準備不足によって、緊張は引き起こされます。

これは筆者も実体験済みです。

営業して最初の方は緊張していなかったにも関わらず、自分の準備不足により緊張が生まれてしまいました。

・営業資料忘れ
・相手からの突飛な質問
・イレギュラー対応

自分の想定外の出来事が起きてしまうと、自己防衛が働き、緊張が引き起こされるのではないかと考えられます。

主語が”自分以外”

自分自身の考え方や行為が要因となって緊張が引き起こされるだけではありません。

自分以外の”他者”や”シチュエーション”によって緊張が引き起こされるとも考えられます。

・非日常的な空間にいる
・相手のことを大きく見てしまう
・相手が威圧的

非日常的な空間にいる

新社会人は特に、営業という業務に配属されたばかりで、今までとは違う日常が始まるわけです。

それも、ディズ◯ーランドのようなワクワクする楽しい場所に行くわけではありません。

そのようないつもと違うプレッシャーのかかる空間に身を置くことで”緊張”が引き起こされると考えられます。

相手のことを大きく見てしてしまう

営業相手のことを実際よりも大きく見てしまうことで、プレッシャーを感じ、緊張に繋がってしまいます。

”大きく見る”というのは

・めちゃくちゃすごい人なんだ
・この人が実権を握っているんだ
・この人に嫌われたらダメだ

という感じです。

営業に慣れてくると、誰がキーマン（決裁権を持っているか）というのがわかってきます。

最初はこれがわからずに、営業した相手を大きく見積もってしまうのです。

相手が威圧的

相手が威圧的なのも”緊張”してしまう要因の一つです。

対応が塩対応、相槌も塩対応。

会話もタメ口。命令口調。

このような営業相手には威圧感を感じます。

威圧感に押され、萎縮してしまうことで、身を守る”緊張”がでてきてしまいます。

営業で緊張してしまう時の10の対処法

要因がある程度わかったところで、営業で緊張してしまう時の対処法を紹介していきたいと思います。

営業で緊張する10の対処法はこちら

①成績のよい先輩を真似する
②上司・同僚に相談する
③イメージトレーニング
④身だしなみを整えてみる
⑤自分の弱点を見直す
⑥自分の強みを活かす
⑦社内で部署異動を希望する
⑧スキルをつけて自信をもつ
⑨小さな目標を作って自信をつける
⑩自分が営業する商品・サービスをしっかり理解する

①成績のよい先輩を真似する

こちらはシンプルです。

これは「方法を知らない」をふまえた方法です。

自分自身が経験不足であるのならば、「経験豊富で結果が出ている先輩」の経験を得てしまえば良いという考え方です。

この先輩のように営業に取り組んでみることで、先輩の経験を身につけることです。

先輩が1年や2年と長年できている方法ですから、間違いはないはずです。

営業方法を丸パクリしてとにかく実践し、経験を身につけることで経験に慣れ、緊張から開放されます。

②上司・同僚に相談する

営業で緊張してしまい、上手く営業活動を行うことができないときは、同じ道を通っている上司や同僚に相談することが良いでしょう。

同じ営業の道を通っているその人達は、あなたと同じ「営業で緊張してしまう」という悩みを抱えたことがあり、それを乗り越えて、現状活躍している人がいます。

ですので、あなたが”欲しいと思うアドバイス”をくれる可能性が高いです。

意外と身近に”答え”があることがあります。

自分が相談しやすいと思う上司や同僚に相談してみるのも良い手の一つです。

③イメージトレーニング

「緊張してしまう要因」の項目で紹介した「成功するイメージが湧いていない」に通ずる対処法です。

営業に行く前に頭の中で何度もシミュレーションを行います。

自分の中に成功のイメージが定着することで、想像したシミュレーションと同様の出来事が起こった時、落ち着いて対処することができます。

さらに、成功するイメージが明確になるので”自信”もつき、緊張しにくくなることに繋がります。

④身だしなみを整えてみる

身だしなみを整えることで、”自信”がつきます。

なぜならば、「相手に失礼のない服装」ということを認識しているからです。

服装で相手に不快感を与えない、むしろ、誠実さを与えられているとわかっていることで、”見た目”の部分で確固たる自信をつけることができます。

具体的な身だしなみの整え方は…

・良いビジネス靴を履く
・オーダースーツを着る
・ウケが良さそうな髪型にする
etc…

できることからやってみると良いでしょう。

⑤自分の弱点を見直す

営業で緊張してしまうという発見をすることができたということは、ある意味ラッキーなことです。

緊張をしてしまうのは自己防衛反応だということは、”ないかしら自分に足りていない”ものがあるからです。

つまり、弱点があるのです。

その弱点と言うのは何なのか、考えます。

・取引先を大きくみてしまう
・準備不足
・相槌が苦手

など、弱点を見つけ、改善することが緊張を乗り越える方法の一つです。

⑥自分の強みを活かす

弱みとは逆のもの、”強み”を活かすというのも緊張を乗り越える方法の一つです。

あなたの強みは何でしょう？

・”聞く力”がある
・物事に興味を持てる
・練習が好き

自分の中にある強みをもう一度見直し、その強みを活かした仕事の取り組み方を確立することで営業中に緊張せず取り組むことができます。

強みを見つけるには以下の本がおすすめです

あなただけの”武器”を見つけてみてください。

⑦社内で部署異動を希望する

どうしても性分、体質に合わない・体調に影響が出てしまう。

という場合は、他の職種を考えるのも選択肢の一つ。

そう言う時は、無理せず、自分の特性に合った道を探しても良いんです。

「転職はまだこわい……。」

と言う時は一度、人事・上司に相談してみて社内異動をすることができないか、異動の希望を出してみるのも手です。

一番はあなたの”身体”が大切です。

様々な選択肢があることを念頭においておくことも立派な緊張を乗り越える方法の一つです。

⑧スキルをつけて自信をもつ

営業で緊張してしまうとき、やはり、自分に”自信”をつけることは、緊張を乗り越えるために有効だと言えます。

では、どうやって自信をつけるのか？

それは、「スキルを身につける」ということです。

スキルについては、技術的なものもあれば、資格系のものもあるでしょう。

「スキルがある」ということも自信をつけるのに大切ですが、「スキルを身につけるまでの課程」も自信をつけるのに大切です。

頑張って身につけたスキルがあることで「このくらいやったんだぞ」という自信が身につきます。

営業に関すること、業種に関することなんでも構いません。

自分が興味のもったものから取り組むと良いでしょう。

⑨小さな目標を作って自信をつける

自信をつける方法はスキルを身につけるだけではありません。

「自分が立てた目標」をクリアすることも自信をつける方法の一つです。

目標を達成することは、「目標を達成した実績」がつくことで、「目標を達成したんだから、自分にはこのくらいの力がある」という自信がつきます。

ただ、ここで注意しなければいけないことは「高すぎる目標を作る」ことです。

自分の能力以上の目標は達成が難しいですが、達成したら大きな自信をつけることができるハイリスクハイリターンの戦術です。

これでも良いですが、まずは、”小さな”目標から立てて、実績を作っていくことが自信をつける効率的な方法です。

・飛び込み営業を一回する
・商材の話を提案してみる

何でも構いません。

自分の状況にあった小さな目標を立て、達成していくことで自信をつけ、営業で緊張しなくなる。

これが理想の道筋です。

⑩自分が営業する商品・サービスをしっかり理解する

自分の中に自分が取り扱う商品の知識が曖昧であると、「うまく営業することができるかな」と不安に繋がり、営業の際の緊張に繋がってしまいます。

営業に行く前にまずは、自分が取り扱う商品を熟知すること。

これが、臆せず緊張しないで営業活動を行うことができることに繋がります。

すぐにできる3つの対処法

次に今すぐにでもできる営業で緊張してしまうときの3つの対処法を紹介したいと思います。

①成功体験を書き出す
②事前準備のマニュアル化
③やってやろう思考

①成功体験を書き出す

「自分の強みを見つける」やり方をふまえた対処法です。

「自分の強みを見つける」ことで緊張を乗り越えることに繋がります。

自分ができたことなどの仕事上の”成功体験”を紙に書き出し、見える化してみてください。

見える化することで、「なんとなく」が「確信」に変わります。

・会話の中で上手く商品の説明ができた
・相手のパーソナルな話題を引き出すことができた

「営業成績が上がった」「新しい契約が取れた」といった自分がコントロールできない事象ではなく、自分がコントロールできる成功を書き出してみてください。

成功体験の中で、自分の強みをみつけることができます。

②事前準備のマニュアル化

「準備不足」は営業中の緊張に繋がってしまうことは「緊張の要因」で紹介したとおりです。

この「準備不足」を防ぐ方法の一つに「事前準備のマニュアル化」があります。

・必須営業資料７つのチェックリスト
・毎日やることのTODOリスト

など、自分にあったマニュアルを作ることが準備不足を防ぐことになります。

③やってやろう思考

営業で緊張してしまうのは、どこか営業相手に臆しているからです。

ですが、臆することが悪いことではありません。

むしろ、真面目に仕事に向き合っている証拠とも言えます。

真面目に取り組んでいるからこそ相手に失礼のないように上手く営業ができることに意識を向ける。

ただ、これでは「失敗」を恐れてしまい”緊張”に繋がります。

筆者が実践していることでおすすめなのが「やってやろう思考」で営業することです。

これは真面目に向き合うというよりも、肩の力を抜いて、「営業相手にわざわざこっちから良い商品を紹介してやってるんだ」という思考をもつ小悪魔的な考えです。

この思考を取り入れることで「相手に臆すること」はなくなります。

たとえ新規の営業を断られてしまっても「こんな良い商品なのに勿体ないな。売り上げ落としたねかわいそう。」と哀れに思うのです。

注意点として、態度に表さないことです。

この注意点さえ気をつけておけば、緊張の原因である”相手に臆すること”を防ぐことができます。

営業で緊張する＝向いていない。と感じてしまうのはなぜか

ここで今一度立ち止まって、「営業で緊張してしまう＝営業に向いていない」と考えてしまうのはなぜか？

あなた自身を見つめてみましょう。

これがわかると緊張することが原因ではないことがわかり、様々な対処法や選択肢を見直すきっかけになります。

・自分の求めているパフォーマンスが出せないことによる自己嫌悪
・周囲との比較で起こる劣等感
・取引先に怒られてしまったことによるトラウマ

自分の求めているパフォーマンスが出せないことによる自己嫌悪

緊張をしてしまい、自分の中で決めていた最低ラインの達成にも到達できなかったとき、人は自己嫌悪に陥ってしまいます。

「どうしてこんな事もできないのだろう…」

自己嫌悪により、「自分には向いていないのではないか？」と考えてしまうのです。

ここで心理学的にみると、「自分の立てた目標を達成することができなかった」という事象と、この事象に合理性を持たせる思考である「自分には向いていないから」という理由を付け加えることで、物事に一貫性を持たせるという作用が働いていることが考えられます。

これは「一貫性の原理」と言われています。

このように心理学的にみても、

自分の立てた目標の未達
↓
自己嫌悪
↓
自分には向いていない

という思考に陥っていると考えられます。

周囲との比較で起こる劣等感

自己嫌悪と似ている部分はありますが、劣等感の場合は「目標としていた事が出来なかった、あの人は出来ているのになんて自分はダメなんだろう…」

と自らが周りの人と比べてしまい、引け目を感じて、「自分は営業に向いていないんじゃないか」と考えてしまうのです。

周りと比べないという言葉をよく聞くのはこうした劣等感を防ぐためでもあります。

取引先に怒られてしまったことによるトラウマ

トラウマは嫌なものですよね。

筆者も新社会人の頃の営業をしていた時、初っ端に取引先からお叱りを受けて雨の中1時間立ち尽くした嫌な経験から、営業に行くのが嫌になった時があります。

このようなトラウマが営業を億劫にさせ、営業＝向いていない、という思考になってしまう可能性があります。

ただ、意外にも怒られてしまった原因というのは、改善できる余地のあるものが多いです。

自分で改善できるものかどうかを考えてみるのが打開策の一つです。

「営業スタイル」を考えてみる

自らの「営業スタイル」を変えてみることも、営業中に緊張してしまう悩みを乗り越える方法の一つです。

筆者が考える営業スタイルをまとめてみました。

・ストロングスタイル
・コーチングスタイル
・ロジカル武装スタイル
・ザ・チームスタイル

ストロングスタイル

ストロングスタイルは、「The・営業マン」をイメージしていただければ良いでしょう。

・ノリが良い
・不快感のない距離の詰め方
・ガンガン営業する感じ
・飲み会では盛り上げ役

絵に描いたような営業のスタイルです。

これができる人は内向的な筆者から見て営業として強いですね。

そもそも営業中の緊張とは無縁かもしれません。

コーチングスタイル

コーチングスタイルは、相手の”困っていること”を上手く引き出すスタイルです。

営業活動というのは、「相手の悩みを解消することができる商品を提案する」ことが目的です。

ここで重要なのが「相手の悩み」を明確にすること。

これが会話の中でできる営業スタイルがまさに”コーチングスタイル”なのです。

会話のラリーや相手との信頼関係を作るのがポイントとなる営業スタイルです。

ロジカル武装スタイル

ロジカル武装スタイルは、「論理的説得」をもって相手に営業をします。

・相手の悩みに理論的に役に立つことを説明する
・なぜ良いのか理論的に説明する
・具体的な数値で説得する

発する物事に、裏付けや根拠がしっかりしている営業スタイルです。

理論的に営業をするために”事前準備”が大切になります。

ザ・チームスタイル

ザ・チームスタイルは「チーム」で営業を行います。

営業一個人で相手の要望やアフターフォロー、商品の説明を行うのではなく、各部署に協力してもらい、一つの契約を取りに行きます。

自分の知識や専門外であれば、「当社の〇〇が具体的に対応します」と言う感じで、役割分担を行い、社内全員営業スタイルでいきます。

ただ、このスタイルの欠点は「自分で仕事をコントロールしづらい」「社内への根回しが必要」ということ。

営業ではない部署に説明を求めるのも相手の仕事の時間を奪ってしまう行為です。

どれだけ社内で関係性が作れているかがポイントになります。

接客が向いていないと感じていたらその逆だった話

筆者は吃音症という、うまく話すことが難しくなる特徴を持っています。

実際、「人と話すことが必要な職には向いていないな」と思っていましたが、実際はその逆でした。

この経験からまさに「慣れる」ことは大切だなと感じたのです。

今まさに営業で緊張してしまって「営業に向いていないのではないか？」と不安になっているあなたへ。

お客様にクレームをもらった奴が営業できてるから私でも大丈夫だ！

と感じてもらえたら書いた甲斐があります。

やり方次第で結果は変わる

営業で緊張してしまうことに悩んでいても、やり方次第で結果は変わります。

そして、”緊張する自分”を責めてしまい、向いていないんじゃないかとレッテルを貼ってしまっても、一歩立ち止まって、「営業で緊張してしまう」ことと、どう向き合うかを考えたとき、営業という仕事はぐっと面白くなるかもしれません。

特に社会人が始まって間もない頃は失敗がつきものです。

早く見切りをつけるのも方法の一つではありますが、一度、思考ややり方を変えて向き合ってみるのも一つの方法です。

ぜひ、今回の記事を参考にしてみてください。