こんにちは
卓上の紳士ことたくしんです。
突然ですが
メラビアンの法則という心理学をご存知でしょうか?
*営業が辛い…
*営業配属が決まって不安しかない…
*営業がうまくいくにはどうしたら良いんだろう…
こんな悩みを解決してくれる助けになる
小テクニックです。
私もメラビアンの法則にのっとって
行動を起こした結果、
営業成績が伸び、
営業が面白くなりました。
そんな心理学を今日は
紹介していきたいと思います。
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営業は一種のゲーム感覚で行う
![](https://takushinintelli.com/wp-content/uploads/2023/04/IMG_6697-300x200.jpg)
大前提として営業は一種のゲームである。
ということです。
自分の行動次第で
様々な結果に行き着きます。
加えて心理学を用いることで
望んだ結果を引き寄せることができます。
さらに
戦略を立て、実行してを繰り返すことで
大きな成果をだすこともできます。
つまり営業は自分の行動次第で変わる
一種の“マルチエンディングゲーム”です。
成果が見られないからと言って
ダメというわけではありません。
軽いゲーム感覚で楽しんでみましょう。
メラビアンの法則を使って成果をあげよう
さて、実際どんな心理学を用いて
営業に役立てればよいのでしょうか。
その心理学とは
「メラビアンの法則」です。
心理学者アルバート・メラビアン
が明らかにした“人の性質”です。
正しく理解して
ビジネスに用いることで営業の悩みを払拭しましょう。
メラビアンの法則とは?
メラビアンの法則とは3つにまとめられます。
*コミュニケーションで受ける影響の割合は
「言語情報7%」「聴覚情報38%」「視覚情報55%」
*言語情報と非言語情報が矛盾した時、非言語情報が優先される
*日常的なコミュニケーションに当てはまるわけではない
コミュニケーションで受ける影響の割合
メラビアンの法則では
7%:「言語情報」=言葉、言葉の意味、文字など
38%:「聴覚情報」=耳から聞こえる情報、声色、声の大きさ、言葉の速さなど
55%:「視覚情報」=ジェスチャー、表情、目線など
以上の割合で影響を受けていると明らかにしました。
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メラビアンの法則は言語情報と非言語情報(聴覚、視覚)が矛盾した時に
本領を発揮します。
言語情報と非言語情報が矛盾した時、非言語情報が優先される
![](https://takushinintelli.com/wp-content/uploads/2023/04/upset-534103_1920-300x225.jpg)
例えば
言葉では「楽しい」と言っているけれども
行動、表情では「だるそうな態度」をしています。
すると、「だるそうな態度」というネガティブな印象(視覚情報55%)
が強く影響し、「だるいんだな」と判断されるのです。
逆も然り、言葉では「だるい」と言っているけれども
行動、表情では「楽しそうな態度」をしているとします。
すると、「楽しいんだな」と判断されるのです。
これは受ける情報の割合が大きい方に
印象が傾くということです。
日常的なコミュニケーションに当てはまるわけではない
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メラビアンの法則の実験は非常に限定的に
行われた研究結果にすぎず、
メラビアン自身も限定的な場面において
メラビアンの法則は成立し、
コミュニケーターが自分の感情や態度について
話していない限り、これらの方程式は適用されない。
※出典:http://www.kaaj.com/psych/smorder.html (silent message)
と日常的なコミュニケーションに当てはまるわけではない
限定的な心理学だということです。
「非言語情報が大切!」と書かれている情報が多い中
ここは注意すべきポイントと言えます。
メラビアンの法則の成功体験
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実際にメラビアンの法則を意識して
仕事をしていたときは物事がスムーズに進みました。
その体験談を話していきたいと思います。
飛び込み営業にて
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飛び込み営業は相手のことを
全く知らないところから始まります。
ゆえにテンションを統一することはよくありません。
静かにして欲しい人もいます。
そのなかで声は控えめでも
笑顔と大袈裟なジェスチャーがおおいに役に立ち
飛び込み営業がうまくいく確率が高まりました。
社内の人々の反応
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社内の同僚と営業のミーティングを
行う時に、どうしてもネガティブな情報を伝えなければいけません。
ネガティブな情報を伝える時は
声が小さくなりがちですがあえてやや大きめの声で話してました。
「誠心誠意とりくんでいます」という
やる気をみせるタメです。
周りの声が小さい営業マンはネガティブな発表をすると
厳し目な声をかけられていましたが、
私はあまり厳し目に見られずに「次頑張れよ」と励ましをいただきました。
誠心誠意が声の大きさによって
印象付けられたのではないかと思います。
メラビアンの法則の具体例
仕事でメラビアンの法則を意識するときに
実際に使える具体例をあげていきたいと思います。
・ボディランゲージ
・言葉遣い
・発言とテンションの統一
ボディランゲージ
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ボディランゲージ=非言語コミュニケーションです。
メラビアンの法則の視覚情報55%にあたります。
身振り手振りということです。
話をするときにジェスチャーを入れてみてください。
ジェスチャーに関してはなんでも大丈夫です。
私はよく半円を描くように手を動かしています。
言葉遣い
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聴覚情報38%を意識します。
極端な例ですがタメ語で話した時の印象と
敬語で話した時の印象は、あきらかに後者の方が良い印象を残します。
相手に与える情報がやや多いため(38%)
ネガティブな情報にならないように言葉遣いには気をつけましょう。
ビジネス書を読んでいると敬語など
言葉のバリエーションが増えるのでおすすめです。
発言とテンションの統一
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発言とテンションの統一はメラビアンの法則で
気をつけなければいけないポイントです。
なぜならば、言語情報(発言)と非言語情報(テンション)の矛盾が
メラビアンの法則が生じるシチュエーションだからです。
つまり、「楽しい」と発言して、「だるそうな態度」をとらないことです。
「楽しい」+「笑顔、はしゃいでいる」と発言と非言語を統一し
相手にポジティブな印象を与えるようにしましょう。
まとめ
メラビアンの法則は誇張されて
広まってしまっています。
メラビアンの法則の注意点を理解し、
今後の仕事、営業活動に役立てていただければ幸いです。
最後にポイントは
*コミュニケーションで受ける影響の割合は
「言語情報7%」「聴覚情報38%」「視覚情報55%」
*言語情報と非言語情報が矛盾した時、非言語情報が優先される
*日常的なコミュニケーションに当てはまるわけではない
です。
笑顔で元気よく取り組んでいれば
自ずと結果はついてきます。
営業で悩んでいる人も
営業が不安な人も
ゲーム感覚で知った知識を使ってみてください。
きっと、昨日の自分よりも成長した自分を見ることができます。
それでは
以上
たくしんでしたっ!
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